은밀한 설득 - 게임에서 이기기 위한 심리학적 전술과 트릭

괜찮다고 말하지만 괜찮지 않은 너와 나, 우리가 안고 사는 우울. 그리고 그 감정이 가져온 마음의 병 우울증. 화제의 채널



은밀한 설득은 술수가 아니라 삶의 기술이다



‘은밀함’이란 숨겨져 있어서 눈에 보이지 않는 것, 겉으로 쉽게 드러나지 않는 것을 말한다. 이러한 은밀함의 의미가 설득이라는 행위와 결합된 것이 바로 ‘은밀한 설득’이다. ‘은밀한 설득Covert Persuasion’이란 겉으로 드러나지 않게 상대의 심리적 저항과 반감을 없애고 내 편으로 끌어들이는 행위다. 만약 내가 보낸 메시지를 상대가 비판하거나 의문을 품지 않고 순순히 받아들인다면 은밀한 설득이 이뤄졌다고 볼 수 있다. 이처럼 은밀하게 설득하려면 상대의 마음을 읽고 훔쳐야 한다. 따라서 은밀한 설득은 상대의 마음을 훔치는 도구다.

때때로 은밀한 설득은 다른 사람을 교묘하게 조종하고 부추기는 행위를 의미하기도 한다. 하지만 이 책에서는 은밀한 설득을 술수나 속임수가 아니라 일종의 삶의 기술이라고 말한다. 우리의 삶에서 무언가를 끊임없이 결정해야 할 때, 하지만 판단이 서지 않아 머뭇거릴 때 누군가 설득을 해주면 좋겠다는 생각을 하기도 한다. 물론 직접적인 설득이 아닌 은밀한 설득을 기대한다.

이 책에 따르면, 은밀하게 설득을 하려면 먼저 상대에 대한 관찰이 필요하다. 상대가 어떻게 의사결정을 내리는지, 과거에 대해 어떤 기억을 갖고 있는지, 또 미래는 어떻게 바라보고 있는지를 파악해야 한다. 그런 다음 상대의 현재 생각과 견해를 재빨리 파악하여 나 또한 상대와 같은 생각을 갖고 있음을 확인시켜줘야 한다. 그러면 상대는 내 생각이 자신과 비슷하다고 느끼며 나에게 점점 마음을 열게 되고, 결국에는 내 제안을 받아들이게 된다. 이때 상대에 대한 정보로 완벽하게 무장하고 있다면 설득 작업은 은밀하게 이뤄질 수 있다.



인간의 무의식을 이해하고 통제하라



우리가 살아가는 세상은 ‘설득’보다 ‘설명’이 난무하는 경우가 많다. 설명은 머리를 움직이지만 설득은 가슴을 움직인다. 훌륭한 논리적 설명은 이성을 움직이지만 판단과 의사결정을 하게 하는 감성을 움직이지는 못한다. 생각이 제대로 일어나게 하려면 먼저 마음이나 감성을 움직인 다음 이성을 작동하게 해야 한다. 사람들은 머리로 판단하기 이전에 가슴으로 먼저 느끼기 때문이다. 은밀한 설득은 머리를 움직이는 ‘논리적 설명’ 이전에 가슴을 움직이는 ‘감성적 설득’이다.

그렇다면 무언가를 결정할 때 사람들은 얼마나 이성적으로 판단할까? 대다수 사람들은 감정적으로 결정을 내린 다음 마치 사실에 입각해 이성적으로 판단한 것인 양 정당화하려 한다. 즉 우리는 자기 자신조차 인식하지 못하는 감정에 이끌려 무의식적으로 결정을 내리는 경우가 많다. 이러한 무의식을 이해하고 통제하는 것이 바로 설득의 고수가 되는 비결이다.

우리는 그동안 사람들의 행동을 관찰하고 예측하여 적절한 말과 보디랭귀지로 상대의 행동에 반응하고, 상대에게 특정 행동을 유발하는 방법을 터득할 수 있었다. 하지만 대다수 사람들은 상대가 왜 그런 행동을 하는지 제대로 이해하지 못한다. 그저 자신의 기준에 맞춰 상대의 행동을 판단하고 중요한 결정을 내려버리곤 한다. 그러나 이 책에서 제시하는 다른 사람에 대한 관찰법과 질문 기술을 이용한다면 그러한 실수를 피하고 상대의 의중을 정확하게 읽어낼 수 있을 것이다.

그런 의미에서 이 책은 심리학과도 연결되어 있다. 즉 사회 속의 인간을 탐구하는 학문인 사회심리학과 ‘신경언어프로그래밍’의 약자인 NLP(Neuro-Linguistic Programming) 기법을 실용화한 책으로 볼 수 있다. 인간의 무의식 속에 자리잡은 일종의 프로그래밍을 개인 의지로 바꾸면 생각이 바뀌고 그래서 행동을 바꿔 자신이 원하는 것을 얻어낼 수 있다고 주장을 한다. 심리학과 NLP 분야의 권위자이기도 한 케빈 호건은 오랜 연구조사와 강의, 컨설팅으로 얻게 된 노하우를 집대성하여 마케터와 세일즈맨뿐 아니라 비즈니스맨과 일반인까지 반드시 알고 실행해야 할 심리 전술과 트릭을 소개한다.



전술과 트릭으로 말하는 설득의 ABC



인생은 설득의 연속이다. 우리는 매일같이 누군가를 설득하고 또 누군가에게 설득당하며 살아간다. 아침에 일어나 이부자리를 정리하거나, 백화점에 가서 물건을 구입하거나, 국회위원 선거 때 투표를 하거나, 다른 사람을 돕는 일 등은 얼핏 보면 스스로 원해서 하는 일 같지만 사실은 알게 모르게 모두 누군가에게 설득을 당했기 때문에 하는 행위들이다. 이렇게 눈에 보이는 행동 외에도 사람들은 매일 다른 사람과 수시로 메시지를 주고받으며 서로에게 특별한 행동을 불러일으킨다. 이러한 과정이 끊임없이 반복됨으로써 우리의 가정과 사업, 경제가 비로소 제 기능을 하는 것이다.

상대가 눈치채지 못하게 은밀하게 설득하는 방법을 제시하는 이 책은 비즈니스와 일상생활에서 설득에 관한 현실적인 지침에 목말라 하는 지금, 우리의 갈증을 해소해줄 만한 책이다. 부담 없이 읽을 수 있지만 두고두고 곱씹어볼 만한 메시지를 담고 있으며, 설득에 관해 보다 세련되게 대처할 수 있는 힘을 준다.